シニア顧客を高レスポンスで獲得できる、広告媒体とは?

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シニア顧客を高レスポンスで獲得できる、広告媒体とは?

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以下に2つ以上当てはまる方は、ぜひ続けてお読みください

  • CPAを改善したい
  • ネットからの集客が頭打ちになってきた
  • ターゲットを絞って広告を届けたい
  • シニア顧客の獲得を強化したい
  • 今の広告代理店に不満がある
  • 新しい広告媒体を探している

「シニア」「富裕層」など良質な顧客を獲得して、成長する企業

「最近は広告を出しても、反応がイマイチ・・」
「特に紙媒体から、CPAが上がってしまっている」

私たち株式会社ファインドスターは、これまで700社以上のレスポンス広告をお手伝いするなかで、このような声を伺ってきました。

レスポンスが悪化して出稿を控える企業もあるなか、チラシから「シニア」や「富裕層」など良質な顧客を獲得して成長する企業もいらっしゃいます。

事例1目標の1.5倍超のレスポンスを獲得(健康食品M社)

60代以上の高齢者に向けて、新聞折込チラシや新聞掲載を中心に大規模に広告出稿。1000円近くと安価な割引オファーで、効率的に新規顧客を獲得していたが、何度も同じ広告を目にするお客様が増えて、目標のCPO(顧客獲得単価)でレスポンスを獲得し続けるのが難しくなっていた。そこで、健康を意識するシニアが手に取りやすい「会員誌」や「通販カタログ」などにチラシを同送。目標の1.5倍を上回るレスポンスをたたき出すなど、目標値を達成している。

事例23000~4000円の低CPAで、継続的に出稿中(古本買取サービスS社)

買取ビジネスの性質上、広告を出し続けなければならないなか、特定の媒体に広告が集中して反応が落ちてしまっていた。新たなルートを模索するなかで、チラシの配布先として、「番組ガイド誌」や「食材宅配同梱」、「出前サービス時の手渡し」などに出会う。30~40代をターゲットに、“Webリテラシーの高さ”や“開封率”、“本・CD・DVDとの関連性”を軸に媒体を選定。3,000円~4,000円の目標CPAで広告出稿を継続中。

事例3「MR=2」「反応率0.5%」など、高いレスポンスを連発(カタログ通販H社)

40~70代向けに、掃除機や枕などの雑貨・家電製品を通信販売。リピート販売につながる、LTV(生涯顧客価値)の高い顧客を獲得できないのが課題だった。そこで、「お金に余裕がある層にリーチできること」を軸に媒体を選定。「ゴールドカード会員向け会報誌」や「有料放送番組ガイド誌」等で、レスポンス率0.5%やMR(=売上/媒体費用)が2以上といった高いレスポンスを獲得。

CPAを改善するための議論

広告の費用対効果を改善するための議論

当社で収集・研究した広告チラシ

当社で収集・研究した広告チラシ

これらの会社が用いているのは、意外にも「チラシ」です。

  • マスメディアの効率が、悪化した企業
  • ネット広告のCPA改善に、限界を感じている会社
  • 新聞折込やDM、ポスティングからの反響が落ちた企業

これらの広告主が、続々とチラシ、なかでも「同封・同梱広告」という手法を取り入れているのです。

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ターゲットを絞って訴求できる、「同封・同梱広告」とは?

「同封・同梱広告」とは、特定の顧客や会員に対して発送している「会員誌」や「通販カタログ」、「クレジットカード請求書」等にチラシやDMを封入する広告手法です。

通販で購入した商品に、他社のチラシが同梱

通販で購入した商品に、
他社のチラシが同梱

クレジットカード請求書

クレジットカード請求書

封入できる広告媒体の例(一部)

百貨店通販カタログ

大手百貨店の発行する、アパレル・家具・インテリア・生活雑貨などの通販カタログ。高所得の顧客が多く、1人あたりの年間平均購入金額が約10万円。通販だけで1年間に100万円以上購入する顧客が200人以上いる。

子育てママ向け通販カタログ

買い物に出かけづらい子育てママに、育児グッズや洋服を販売するカタログ。世帯年収500万円以上が半数以上と、若い子持ち家庭ではお金に余裕のある層が中心

伝統芸能愛好者向け情報誌

伝統芸能の鑑賞に頻繁に足を運ぶ、富裕層マダムに届く情報誌。会員の多くが、時間とお金に余裕のある40~60代女性

住宅オーナー向け会報誌

大手不動産会社で住宅を建てたオーナーに送られる会員誌。30代後半から50代のファミリー層が読者の中心。建物のみで3,000万円程度など、高価格帯の住宅のため富裕層が多い

互助会会員誌

葬儀の生前予約システムである「互助会」会員への会報誌。会員の平均年齢は65歳。お墓を生前に購入した時間とお金に余裕のあるシニア層が中心

このようにチラシを同梱できる広告媒体は、当社が把握しているだけで800以上。
ターゲットに合わせて、きめ細かいセグメントに広告を届けられるのが、同封・同梱広告の特長です。

私たちは、この同封・同梱広告を使って700社以上の新規顧客獲得をお手伝いしてきました。

商品・サービスごとの成功事例

たとえば以下の商品・サービスの新規顧客獲得で用いられています。

化粧品、健康食品、不動産、リゾート、食材宅配、ウォーターサーバー、モバイルアプリ、通信教育、美容エステ、雑貨、家電、古本買い取り、産直品、NGO、保険、旅行ツアー など

高級化粧品×百貨店通販カタログ
シミ、シワなどに悩む40代以上の女性向けの基礎化粧品のうち、価格が高い場合はターゲットを高所得者層に絞るケースがあります。このような場合によく選択されるのが、数多くの富裕層を顧客に抱える百貨店通販のカタログです。通常の媒体ではレスポンスのとりにくい、5000円以上など高額のオファーでも、高い反応率が記録されています。
通信教育×子ども向けアパレルカタログ
通信教育や学習塾などお子さんのいる家庭にリーチしたい場合によく選択されるのが、子どもの有無や年齢をセグメントできるアパレルカタログや、保育園経由で配布できる広告媒体です。
子どものいない家庭をチラシの配布対象からはずすことによって、効率アップをはかれます。
クレジットカード決済端末×店舗装飾カタログ
BtoB向けにカード決済端末の導入を促進するチラシで、特に反響の良かったのは、飲食店や衣料品店など店舗に届けられる通販カタログ(ディスプレイ用装飾品を販売)です。その他、エステや医療機関に届く媒体や経営者向け媒体など、業界や職種を絞ってアプローチできる媒体もBtoBではレスポンスが獲りやすいです。

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ダイレクトマーケティング専門支援企業 ファインドスター

私たち株式会社ファインドスターは、同封・同梱広告の広告代理事業では、国内のシェアは圧倒的にNo.1
クライアントには、以下のメリットをご提供しています。

メリット1: 過去実績データベースを踏まえた提案
過去700社以上の同封・同梱広告の媒体・制作の支援を行ってまいりました。他社が行った広告のレスポンス実績をデータベース化しているため、商品やターゲット、オファー価格などに合わせて最適な媒体・広告クリエイティブを提案できます。
メリット2:仕入れの有利さを価格に還元
多くの媒体において、代理店として取扱量がNo.1です。媒体によっては、広告窓口を一括してお任せいただく場合(=メディアレップ)も数多くあります。そのため、媒体の仕入れでもスケールメリットが働きやすくなります。その分の価格メリットを、クライアントにも還元できます。
メリット3:新規“解禁”媒体をいち早くお届け
これまで同封・同梱広告が入っていなかった通販カタログや会報誌に提案をして、新しく広告媒体としてメニュー化する活動も行っています。専門の媒体チームが開拓する媒体は、1年間に100以上にも。広告慣れしていないお客様からレスポンスを獲得しやすい新規媒体を、いち早くご提案できます。

この広告代理事業を起点に、新規顧客獲得からCRMまでダイレクトマーケティングを専門にサポートしています。

会社概要

社名

株式会社ファインドスター

事業内容

ダイレクトマーケティング支援事業

本社住所

〒101-0061 東京都千代田区三崎町1-4-17 東洋ビル11F

支社

九州営業所

グループ会社

株式会社ワンスター、ターゲットメディア株式会社、株式会社スタートライズ、スタークス株式会社、株式会社ニュースター、株式会社スタークラウド、亞星通股莉ス有限公司(STAR TO ASIA CO.,LTD)

設立

1996年12月

資本金

6,500万円

従業員数

257名(グループ合計。役員、契約社員、アルバイト・パート含む。2014年7月1日時点)

取引銀行

三菱東京UFJ銀行、三井住友銀行、みずほ銀行

加盟団体

社団法人日本通信販売協会(JADMA)、日本地域広告会社協会(JLAA)、起業家・創業者の世界的ネットワーク組織(EO Japan)

私たちのノウハウ・実績は、各方面から注目をいただいてきました。

経済誌や専門紙でも、取り組みが紹介

通販新聞

通販新聞
(2014年8月7日号)

日本流通産業新聞

日本流通産業新聞
(2014年10月16・23日号)

週刊東洋経済

週刊東洋経済
(2014年4月)

ダイヤモンド社・東洋経済新報社から本が出版

通販マーケティング 売れるチラシ入門

通販マーケティング 売れるチラシ入門
木村真子(東洋経済新報社)

効率3倍アップのニッチメディア広告術

効率3倍アップのニッチメディア広告術
内藤真一郎(ダイヤモンド社)

世界で一番起業家とベンチャー企業を輩出する

世界で一番起業家と
ベンチャー企業を輩出する

内藤真一郎(山中企画)

健康食品・化粧品通販の上位約100社のうち85%を支援

これまで化粧品・健康食品など単品リピート通販業界に軸足を置き、支援をしてきました。
ダイレクトマーケティングの一番の“激戦地”で培った経験を、その他の業界にも還元してご支援をしています。

化粧品通販売上上位50社(2013年)のうち、42社をこれまでご支援

化粧品通販売上上位50社(2013年)のうち、42社をこれまでご支援

健康食品通販売上上位48社(2013年)のうち、41社をこれまでご支援

健康食品通販売上上位48社(2013年)のうち、41社をこれまでご支援

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ビジネスモデルや予算規模によって、「合う」「合わない」も

これまで同封・同梱広告のメリットをご説明してきましたが、もちろんデメリットもあります。
ビジネスモデルや業界などによっては、「合う」「合わない」が分かれる広告手法です。

成功企業に共通するビジネスモデル

  • 継続的に広告を出稿している
  • 全国規模(または首都圏など広範囲)で集客を行っている(※1)
  • リピート性の高い商品、または高単価の商品を扱っている(※2)

※ 1 同封・同梱広告では、地域によるセグメントを行うと媒体が限定されてしまうため、地域限定で集客を行われている場合には、メインの集客手段としては難しい場合がございます。
※ 2 リスティング広告等と比べるとCPAが高くなる傾向があるので、費用をかけてでも見込み客を獲得するビジネスモデルをとっている会社様に向く集客手法です。

さらに、1つの媒体に出稿する費用は、媒体によって異なりますが、目安として最低30万円以上
リスティング広告や新聞折込と比べて、テスト費用が高くなってしまいます。

そのため、初めて広告を実施する企業やご予算規模が大きくない企業、広告で売れる訴求が確立していない企業は、他の媒体を選んだ方がよいでしょう。

ネットや紙媒体で“売れるパターン”がある企業は、ぜひ導入を

一方、これまで他の媒体で広告を打ってきて、「これを出せば、ある程度は売れる」という広告クリエイティブやランディングページを持っているものの、

  • 既存の広告手法では、効率が悪くなってきた
  • 規模を拡大したいので、新しい媒体を探している
  • セグメントを絞って、ピンポイントでリーチしたい

といった場合には、ぜひチャレンジしていただきたい手法です。

CPAを改善するための議論

東京オフィスに在籍する
当社若手スタッフ(一部)

当社で収集・研究した広告チラシ

東京・福岡から遠方の場合等は、
電話やオンラインなどでのご相談も

「どれくらいの費用がかかるのか、教えてほしい」
「私たちの業界に、成功事例があれば説明してください」
「ウチの会社の商材に合う、媒体を提案してほしい」

このような場合は、ぜひお問い合わせフォームからご連絡ください。

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レスポンス広告に精通したスタッフに、無料でご相談

広告の実施を検討している方から、よくいただくご質問をご覧ください。

Q. どれくらい費用がかかりますか?
A. 予算規模や想定レスポンスによっても異なりますが、初めて出稿する場合は50万円~100万円程度をかけられるのが一般的です。テストによる効果検証を行うためには、少なくとも5万部、理想をいえば10万部程度を実施することが望ましいです。たとえば5万部のチラシを配布して、1部あたりの費用が10円(印刷費含む)とすると、5万部×10円=50万円の費用となります。
Q. レスポンスは何%くらいとれますか?
A. 商材や媒体、クリエイティブによって全く変わります。一つの合格基準として、反応率0.1%を目指される広告主様もいらっしゃいます。
Q. 東京以外の会社でも、大丈夫ですか?
A. はい、大丈夫です。弊社は東京・福岡に拠点があるので、近辺の会社には訪問のうえ打合せすることが多いです。それ以外の地域の会社様とは、電話・メールなどでのやりとりや、場合によっては出張・来訪等でご連絡をとりながらご支援しております。Skype等での打合せも行っているので、お気軽に問合せください。

お問合せからご提案への流れ

お問い合わせ、ヒアリング、提案、実施、検証・改善

  • お問い合わせ:ご連絡いただいてから、3営業日以内に回答いたします。
  • ヒアリング:訪問や来訪、または電話やSkype等でお打合せをいたします。
  • 提案:ヒアリングしたターゲットや商材、目標CPOや獲得人数をもとに、提案いたします。
  • 実施:問合せをいただいて早くて1ヶ月で、チラシの配布が始まります。
  • 検証・改善:レスポンス結果をもとに、仮説検証・次回プロモーションの計画を行います。

※広告代理店様からのお問い合わせも受け付けておりますが、至急でのご提案依頼や媒体資料のみのご送付は、ご遠慮をお願いする場合がございます。何卒ご了承ください。

さらに今なら、事例レポートを無料進呈

お問い合わせをいただいた方には、経営者・マーケティング担当者様限定で、事例レポート「チラシから優良顧客を獲得する3つの秘訣」を無料でプレゼントしています。

レポートの内容(一部抜粋)

レポート

  • チラシに「ムダ金」を使う会社の、3つの失敗パターン
  • 同封・同梱広告を使って、儲かっている業界、儲からない業界
  • 700社の事例から分かった、失敗しない媒体の選び方
  • 「審査基準」「枠数」など、出稿する前にチェックしておきたい
    5つのポイント
  • CPAが約1/3まで改善、健康食品チラシのA/Bテスト事例
  • コールセンターの受注で、チラシに載せたオファーの5倍の単価へ引き上げる方法
  • LTVによって媒体を選定して、収益を生むお客様だけを獲得する方法

「良い商品を広めたい」という志をもった経営者・マーケティングご担当者のお手伝いをできるのを楽しみにしております。

グループ総会での社員の集合写真

当社グループの社員総会にて

お問い合わせフォーム

以下に必要事項をご入力ください。お電話(03-6860-4202)でのご相談も、承っております。(受付時間:平日9:00~20:00)