ダイレクトマーケティングで成功している会社が、実践している3つのテクニックとは?

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ダイレクトマーケティングで成功している会社が、実践している3つのテクニックとは?

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以下に2つ以上当てはまる方は、ぜひ続けてお読みください

  • 広告のレスポンスを上げる方法を知りたい
  • CPA(見込み客獲得単価)を下げたい
  • ターゲットを絞って広告を届けたい
  • シニア顧客の獲得を強化したい
  • 今の広告代理店に不満がある
  • 新しい広告媒体を探している

あなたの会社で、もし広告のレスポンスが低下しているとしたら・・

「最近は広告を出しても、反応がイマイチ・・」「CPAが上がってしまっている」
私たち株式会社ファインドスターは、これまで700社以上のダイレクトレスポンス広告をお手伝いするなかで、このような声を伺ってきました。

なぜ、このようなことが起こっているのでしょうか?

理由1マスメディアの効率が悪化

テレビ、新聞、雑誌、ラジオ。
4マスメディアの読者離れに伴って、かつては高い反響があった枠に広告を出しても、売れなくなっている例が増えています。
さらに、ダイレクトマーケティングに精通した広告代理店は、多くないのが現実。
「代理店に相談しても、媒体の売り込みをされるだけで、課題解決のための提案をしてもらえない」という悩みも伺ってきました。

理由2ネット広告の競争激化

ネット広告のCPAは多くの業界で今、高騰しています。
リスティングやアフィリエイトの普及に伴って、今まで広告を出していなかった会社も参入、競争が激化したからです。
GoogleAdwordsやFacebookなど「運用型広告」は、運用担当者のスキルによって成果に大きな差がつきます。
各代理店のエースは、月1000万円以上の広告予算を出す大手クライアントに取られてしまい、予算が少ない会社や運の悪い会社は、「デキない担当者」にあたってしまったと嘆くことになります。

理由3新聞折込やポスティングでぶつかる課題

小予算からレスポンスを獲得するためのダイレクトマーケターの大きな武器が、新聞折込チラシです。
かつては5400万部あった1日あたりの配布数も、3900万部へと減少
ポスティングやDMなども、個人情報保護規制や集合住宅のセキュリティ対策などから、ユーザーの手元に届けにくくなっています。

ドンドンと新規顧客を獲得して、成長している会社

ところが環境変化のなかでも、順調に新規顧客を獲得している会社もあります。
私たちがお手伝いした事例を、ご覧いただきましょう。

目標の1.5倍超のレスポンスを獲得(健康食品M社)

60代以上の高齢者に向けて、新聞折込チラシや新聞掲載を中心に大規模に広告出稿。1000円近くと安価な割引オファーで、効率的に新規顧客を獲得していたが、何度も同じ広告を目にするお客様が増えて、目標のCPO(顧客獲得単価)でレスポンスを獲得し続けるのが難しくなっていた。そこで、健康を意識するシニアが手に取りやすい「会員誌」や「通販カタログ」などにチラシを同送。目標の1.5倍を上回るレスポンスをたたき出すなど、目標値を達成している。

3000〜4000円の低CPAで、継続的に出稿中(古本買取サービスS社)

買取ビジネスの性質上、広告を出し続けなければならないなか、特定の媒体に広告が集中して反応が落ちてしまっていた。新たなルートを模索するなかで、チラシの配布先として、「番組ガイド誌」や「食材宅配同梱」、「出前サービス時の手渡し」などに出会う。30~40代をターゲットに、“Webリテラシーの高さ”や“開封率”、“本・CD・DVDとの関連性”を軸に媒体を選定。3,000円~4,000円の目標CPAで広告出稿を継続中。

「MR=2」「反応率0.5%」など、高いレスポンスを連発(カタログ通販H社)

40~70代向けに、掃除機や枕などの雑貨・家電製品を通信販売。リピート販売につながる、LTV(生涯顧客価値)の高い顧客を獲得できないのが課題だった。そこで、「お金に余裕がある層にリーチできること」を軸に媒体を選定。「ゴールドカード会員向け会報誌」や「有料放送番組ガイド誌」等で、レスポンス率0.5%やMR(=売上/媒体費用)が2以上といった高いレスポンスを獲得。

CPAを改善するための議論

CPAを改善するための議論

当社で収集・研究した広告チラシ

当社で収集・研究した広告チラシ

これらの会社が用いているのは、意外にも「チラシ」です。

  • マスメディアの効率が、悪化した企業
  • ネット広告からの集客に、限界を感じている会社
  • 新聞折込やDM、ポスティングからの反響が落ちた企業

これらのダイレクトマーケターが、続々とチラシ、なかでも「同封・同梱広告」という手法を取り入れているのです。

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ターゲットを狙い撃ちできる、同封・同梱広告とは?

同封・同梱広告とは、特定の顧客や会員に対して発送している「会員誌」や「通販カタログ」、「クレジットカード請求書」等にチラシやDMを封入する広告手法です。

クレジットカード請求書

クレジットカード請求書

通販で購入した商品に、他社のチラシが同梱

通販で購入した商品に、
他社のチラシが同梱

同封・同梱できる広告媒体の例

百貨店通販カタログ

大手百貨店の発行する、アパレル・家具・インテリア・生活雑貨などの通販カタログ。高所得の顧客が多く、年間1人あたりの平均購入金額が約10万円。通販だけで1年間に100万円以上購入する顧客が200人以上いる。

子育てママ向け通販カタログ

買い物に出かけづらい子育てママに、育児グッズや洋服を販売するカタログ。世帯年収500万円以上が半数以上と、若い子持ち家庭ではお金に余裕のある層が中心

伝統芸能愛好者向け情報誌

伝統芸能の鑑賞に頻繁に足を運ぶ、富裕層マダムに届く情報誌。会員の多くが、時間とお金に余裕のある40~60代女性

住宅オーナー向け会報誌

大手不動産会社で住宅を建てたオーナーに送られる会員誌。30代後半から50代のファミリー層が読者の中心。建物のみで3,000万円程度など、高価格帯の住宅のため富裕層が多い

互助会会員誌

葬儀の生前予約システムである「互助会」会員への会報誌。会員の平均年齢は65歳。お墓を生前に購入した時間とお金に余裕のあるシニア層が中心

このようにチラシを同梱できる広告媒体は、当社が把握しているだけで800以上。
ターゲットに合わせて、きめ細かいセグメントに広告を届けられるのが、同封・同梱広告の特長です。

同封・同梱広告を用いたご支援業界例

化粧品、健康食品、不動産、リゾート、食材宅配、ウォーターサーバー、モバイルアプリ、通信教育、美容エステ、雑貨、家電、古本買い取り、産直品、NGO、保険、旅行ツアー など

レスポンス広告に役立つ事例レポートを、無料プレゼント

私たち株式会社ファインドスターは、この同封・同梱広告を使って700社以上の新規顧客獲得をお手伝いしてきました。
これらの実績を元に、レスポンス獲得を課題とするダイレクトマーケッターに役立つ事例レポートを、作成しました。

広告によって商品を販売する事業会社の経営者様・マーケティングご担当者様限定で、レポートを差し上げております。

レポートの内容(一部抜粋)

  • チラシに「ムダ金」を使う会社の、3つの失敗パターン
  • 同封・同梱広告を使って、儲かっている業界、儲からない業界
  • 700社の事例から分かった、失敗しない媒体の選び方
  • 「審査基準」「枠数」など、出稿する前にチェックしておきたい5つのポイント
  • CPAが約1/3まで改善、健康食品チラシのA/Bテスト事例
  • コールセンターの受注で、チラシに載せたオファーの5倍の単価へ引き上げる方法
  • LTVによって媒体を選定して、収益を生むお客様だけを獲得する方法

「全国規模でマーケティングを展開している」「紙媒体やネットで広告を出稿している(これから出していきたい)」「広告代理店の選び方を知りたい」「毎月100万円以上の広告予算を使っている」「特定ターゲットには、売れる商品を持っている」といった会社には、特に役立つ内容です。

※広告代理店様やマーケティング支援会社様など、広告主様以外からのお申込はご遠慮いただいております。
※ご質問・ご相談は、お電話(03-6860-4202 平日9時~19時)でも承っております。

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ダイレクトマーケティング専門支援企業 ファインドスター

私たちファインドスターは、1996年に東京で創業。 同封・同梱広告を起点に新規顧客獲得からCRM、決済や海外進出までサポートする、ダイレクトマーケティング専門支援企業です。

経済誌や専門紙でも、取り組みが紹介

通販新聞

通販新聞
(2014年8月7日号)

日本流通産業新聞

日本流通産業新聞
(2014年10月16・23日号)

週刊東洋経済

週刊東洋経済
(2014年4月)

ダイヤモンド社・東洋経済新報社から本が出版

通販マーケティング 売れるチラシ入門

通販マーケティング 売れるチラシ入門
木村真子(東洋経済新報社)

効率3倍アップのニッチメディア広告術

効率3倍アップのニッチメディア広告術
内藤真一郎(ダイヤモンド社)

世界で一番起業家とベンチャー企業を輩出する

世界で一番起業家と
ベンチャー企業を輩出する

内藤真一郎(山中企画)

健康食品・化粧品通販の上位約100社のうち85%を支援

これまで化粧品や健康食品など、単品リピート通販業界を中心に支援してきました。ダイレクトマーケティングの最先端、一番の“激戦地”で培った経験を、さまざまな業界に還元してお手伝いしています。

化粧品通販売上上位50社(2013年)のうち、42社をこれまでご支援

化粧品通販売上上位50社(2013年)のうち、42社をこれまでご支援

健康食品通販売上上位48社(2013年)のうち、41社をこれまでご支援

健康食品通販売上上位48社(2013年)のうち、41社をこれまでご支援

ダイレクトマーケティングに真摯に取り組まれている方、熱心にノウハウを勉強されている方、新しい手法にチャレンジしようと意欲旺盛な方にとって、このレポートが役立つように願っております。
当てはまる方は、ぜひレポートを無料でご請求ください。(今すぐ広告の相談をしたい方はこちら

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